Автоматизация отдела продаж в Туле: разбор типичных ошибок
В этой статье
Отдел продаж ломается не сразу. Сначала один менеджер держит клиентов в тетради, потом второй заводит собственную таблицу, потом руководитель просит сводку и получает три несовпадающие версии. К нам обращаются обычно уже на этой стадии, и набор причин повторяется от компании к компании. Ниже – промахи, которые чаще всего встречаются у предприятий Тулы, и то, чем каждый из них заканчивается через полгода.
Программу купили, работу отдела не описали
Лицензии оплачены, доступы розданы, дальше тишина. Система аккуратно повторяет тот же беспорядок, который был в таблицах, только теперь за абонентскую плату. Автоматизация продаж начинается не с установки программы, а со списка обязательных действий менеджера на каждом этапе сделки. Пока такого списка нет, автоматизировать нечего. Разбор работы отдела занимает один-два дня, регламент и смета – ещё два-три, и только после этого кто-то трогает настройки.
Этапы придуманы под отчёт, а не под сделку
Второй промах – воронку рисует руководитель, глядя на форму отчётности. Появляются стадии «в работе» и «клиент думает», где сделка живёт кварталами. У машиностроительных и приборостроительных заводов Тулы путь заказа совсем другой: запрос, расчёт, согласование спецификации, отгрузка, оплата с отсрочкой. Автоматизация воронки продаж работает тогда, когда стадия меняется по факту действия, а не по настроению исполнителя.
Звонки живут отдельно от карточки
Телефон стоит на столе, номер клиента – в мобильном менеджера, запись разговора не существует. Спорную ситуацию разобрать нечем, новичок принимает базу вслепую, а вместе с уволившимся сотрудником уходит половина контактов. Интеграция телефонии с CRM закрывает это за неделю и стоит от 60 000 рублей вместе с почтой, мессенджерами и формами сайта. Побочный эффект заметен сразу: пропущенные вызовы превращаются в задачу, а не в потерянную заявку.
Контроль сводится к вопросу «как дела»
Планёрка по понедельникам, устный доклад, ощущение занятости. Контроль отдела продаж на словах всегда показывает картину лучше реальной: менеджер рассказывает про самые живые сделки и молчит про зависшие. Отчёты руководителя отдела продаж собираются за полторы недели и стоят от 70 000 рублей. После этого разговор идёт про цифры:
- план-факт по каждому сотруднику с начала месяца;
- конверсия между этапами и место, где заказы застревают;
- средняя длина сделки и список тех, кого не трогали неделю;
- причины отказов в разрезе продукта и канала.
На обучении экономят, потом удивляются саботажу
Настройку приняли, показали кнопки за полчаса, дальше «разберётесь». Через месяц половина отдела ведёт сделки по-старому, а руководитель делает вывод, что автоматизация работы менеджеров не подходит его бизнесу. Мы проводим две отдельные сессии – для продавцов и для руководителя, записи остаются у заказчика, и первые тридцать дней доработки идут бесплатно: на живых заказах всплывает то, чего не видно на бумаге.
Смету считают по числу рабочих мест
Ещё одно заблуждение: цена якобы зависит от количества сотрудников. На деле сумму определяет глубина процесса. Экспресс-настройка единой воронки с обучением – от 55 000 рублей и пять рабочих дней, полная автоматизация отдела под ключ – от 190 000 рублей и три-четыре недели, чек-листы прослушки звонков с расчётом премии из системы – от 65 000. Размер отдела добавляет к смете фиксированную величину, а сопровождение с ежемесячным разбором отчётов стоит от 18 000 рублей в месяц. Лицензии вы оплачиваете поставщику напрямую и владеете ими сами.
Чем всё это заканчивается без исправления
- заявки теряются, рекламный бюджет расходуется на обращения, до которых никто не дозвонился;
- сильный менеджер уходит и уносит клиентскую базу в своём телефоне;
- премия считается по памяти, а не по факту, и отдел спорит вместо того, чтобы продавать;
- решения принимаются по итогам прошлого месяца, когда исправлять уже нечего.
Начните с бесплатного разбора: послушаем звонки, посмотрим сделки за месяц и покажем, где именно ваш процесс рвётся. Заказать автоматизацию отдела продаж или просто задать вопрос можно по телефону +7 (901) 417-22-12, а цены на смежные работы собраны в разделе стоимости.
